Если клиент не нравится, это не имеет значения, что вы думаете о нем. Они не будут покупать его ". Отлично, что если клиент не знает, что он /она хочет? Как вы получаете правильный баланс того, что они хотят, и то, что имеет смысл с точки зрения прибыли? Как вы знаете, что они хотят в будущем? "Это жесткая вещи", говорит Джон Фокс (президент венчурного маркетинга и автор маркетингового Playbook венчурного маркетинга является маркетинг консалтинговая фирма упором на верхней доходов линии своего клиента.) Кент Нельсон (генеральный директор Королевского Высочества Иллинойс;.
Ранее TJ Адамс Его Королевское Высочество является 8-е место страховой маклер в США) признал большую часть своей конкурсной (страховой брокерской) используется простой подход по магазинам для даты истечения срока действия и цитировании низкие цены, чтобы найти новый бизнес. Это решило проблему затрат клиента, но только до следующего брокер не пришел вместе с более низкой цене. Но клиент имеет много больше проблем, чем просто стоимость.
В ответ его коммерческая недвижимость и несчастных бизнес предложил классы по технике безопасности, представила оздоровительные занятия, и при условии, скрининг крови для малого бизнеса. Добавленная стоимость была очевидна для клиента, и торговый цена быстро испаряется. Клиенты больше не прыгнул в другую страхового брокера, потому что Его Королевское Высочество предложил гораздо больше. "Кросс-продажи" устранили ценовую войну, и все в Его Королевское Высочество продажи каждой из услуг участвовал в комиссии. Клиенты Нельсона не знаю, что они хотели оздоровительный классы и экраны крови.
Но она расширила свое отношение к их страхового брокера и ценности, которую они предлагают. Нельсон теперь расширил свою брокерское обслуживание, чтобы включать аутсорсинг HR решение для малого бизнеса (от 5 до 2500 сотрудников). Вводя эти различные услуги, Его Королевское Высочество имеет несколько «точек» с значением пер